Юлия Гордиенко. "Секрет фирмы", приложение к журналу "Коммерсант", февраль 2011 г.
ПРОВОДНИК ПО ДЖУНГЛЯМ
сокращенная версия
Дмитрий Черняховский – профессиональный географ. Он возит туристов в непролазные джунгли и деревни каннибалов и увлекательно рассказывает о происхождении «затерянных миров»
Идея. Когда в 2004 году кандидат географических наук и участних экспедиций Дмитрий Черняховский решил заняться турбизнесом, он сразу понял: ставку нужно сделать на собственный научный бэкграунд. И стал позицонировать свои туры как «поездки с географом» - познавательный экотуризм. «Это единственное, что мы умеем лучше других и от чего получаем удовольствие», - говорит предприниматель. Черняховский давно мечтал попасть в джунгли: «Я много лет провел в экспедициях по России – захотелось увидеть более богатую природу».
Инвестиции и технологии. Чтобы начать бизнес, Дмитрию хватило собственных накоплений. Аренда офиса в издательстве «Молодая гвардия», расходы на мебель, компьютеры и первоначальные затраты на создание сайта составили около $3 тыс. Позже Черняховский пытался взять кредит, но неудачно.
Главный актив предпринимателя – маршруты. Экспедиции в Африку (Танзания, Кения, Занзибар), приключенческий тур в Папуа Новую Гвинею, кде живут племена каннибалов, путешествие по Эквадору, джунглям Таиланда и Мьянмы. Агентства, занимающиеся массовыми направлениями, в большинство из этих мест либо вовсе не возят, либо ограничиваются «цивилизованным» отдыхом. Каждый тур Черняховского тематический. Так, программа по Восточной Африке называется «По следам африканского Адама», ее цель – проехать по местам, где появились первые люди, посмотреть на сохранившиеся ландшафты. Черняховский самостоятельно прокладывает все маршруты и после длительной обкатки передает их другим сотрудникам. Обычно он отправляется в экспедицию на месяц, проезжает страну вдоль и поперек, завязывает контакты. Такие разведки небезопасны. Однажды Дмитрия чуть не съели тропические муравьи. «В пять утра я проснулся от шума, напоминающего дождь, - вспоминает путешественник. – Вылез из палатки и почувствовал, будто меня бьет током по рукам». Хищные муравьи сновали быстро, как спецназ, - их невозможно было даже раздавить. «Если бы не репеллент, я не успел бы даже добежать до реки и был бы съеден заживо», - говорит глава компании.
Во время подготовительной поездки важно договориться с «нужными людьми» - это лидеры этнических общин, владельцы гостевых домов и, главное, проводники (их Черняховский выбирает особенно тщательно). В каждом туре задействованы от 10 до 25 «нужных людей». «Местные имеют слабое представление об обязательности, поэтому организовать переезд группы – нелегкое дело», - сетует Дмитрий. Проводники с трудом говорят по-английски, и, разумеется, у них нет интернета...
Подготовительная работа перед отправкой группы, включая обзвон проводников, покупку билетов и оформление виды (когда это нужно), занимает три недели. Другую часть оргвопросов приходится решать на месте. Так, одна поездка может включать до 10-15 перелетов, причем иногда билеты можно купить только в аэропорту. Кроме того, в каждом национальном парке необходимо получать разрешение на въезд. В Папуа, например, нужно заранее предоставить полный маршрут и отмечаться в отделениях полиции при перемещении в новую точку. Тем, кто попадается без такой отметки, грозит штраф $10 тыс.
Каналы продаж, клиенты. Основную ставку Дмитрий Черняховский сделал на продвижении туров через свой сайт exotravel.ru. Компания рекламируется на специализированных ресурсах, там же публикуются и отчеты о поездках.
Основные клиенты «Тайного меридиана» - люди 35-40 лет с доходом 70-100 тыс. руб. в месяц. Не сразу удалось добиться, чтобы они были «правильными»: первые два года приходили «какие-то странные люди». Так, однажды в тур отправилась компания кавказских бандитов. «Они не понимали, что едут в джунгли, и все время спрашивали про отель», - говорит географ. Туристы сошли на половине маршрута, в Куала-Лумпуре, но в итоге расширением кругозора остались довольны.
Большинство клиентов – жители Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга, многие имеют естественно-научное образование, но, как правило, занимаются офисной работой. «Работа с клиентами – тонкая вещь: поездка в тропики вызывает много вопросов и страхов», - говорит Черняховский. Особо мнительных, чтобы не создавали проблем в ходе тура, он сознательно отпугивает: на входе в офис висит плакат «Анатомия пиявки». Остальных инструктирует, как вести себя в джунглях.
Финансовые показатели. «Тайный меридиан» вывозит в тропики около 100 клиентов в год. Стоимость поездки на одного человека – от $2,5 тыс. до $6 тыс. Часто приходится отправлять маленькие группы – тогда компания работает в ноль. «Мы живем за счет фанклуба: 80% наших клиентов ездят с нами постоянно», - говорит Дмитрий.
